En riktig hantering av B2B leads är det enda konkreta verktyget för att mäta marknadsföringens bidrag till försäljning. Utan en genomarbetad process för leadsgenerering kommer säljare att strunta i uppföljningen, heta leads rings inte och marknadsavdelningen kan inte värdera nyttan av sina investeringar.
Det första att förstå är värdet av de leads som har genererats. En hjälp kan vara Rule of 45 och hur denna skall användas. Rule of 45 är en konkret formel från vilken du kan mäta effektiviteten av i stort sett alla leads kampanjer. Det är en en pragmatisk formel som har testats i flera undersökningar och som säger att 45% av alla dina förfrågningar (=ej kvalificerade leads) kommer att köpa någons produkt.
Din andel av dessa köp är lika stor som din marknadsandel. Om du följer upp 100% av dina förfrågningar så påverkar endast tidshorisonten när du kommer att nå 45% tröskeln. För komplex B2B försäljning kan tiden för köp vara upp till 18 månader, ibland till och med längre, men för de vanligaste B2B affärerna är 12 månader en korrekt tidsperiod.
I genomsnitt gäller följande antaganden:
Inom tre månader kommer 10% till 15% av kvalificerade leads att köpa någons produkt
Inom sex månader kommer 26% att köpa någons produkt
